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文章正文
二手車電商路在何方
發表日期:2016年11月15日  人氣:604  錄入:admin

  2016年中國汽車流通協會行業年會已于11月9日在珠海國際會展中心召開,在11月11日舉行的二手車行業發展高峰論壇上,車貓二手車cmo朱旻進行了演講。

  他的主要觀點是:一:二手車電商走O2O這條路是必然的。二、現有車商+互聯網的各種合作模式沒法解決雙方的困惑。三、目前的二手車o2o模式線上和線下仍然割裂。四、解決二手車互聯網化的困境根本之道在于標品化。

  以下為會議現場實錄:

  大家好,我是車貓二手車的朱旻今天我講的話題主要是二手車如何+互聯網。今天我想根據我們的一些經驗也好,或者說教訓也好,給大家分享一下:未來我們品牌二手車在+互聯網這條道路上,有哪些方向。

  一、二手車電商走O2O這條路是必然的

  o2o是互聯網發展的必然趨勢

  首先,花一點時間給大家勾勒一下:所謂的互聯網發展的一些脈絡?;チ辛街址椒ǎ閡恢質喬?,就是從線下往線上走,所謂的生活互聯網化?;褂幸恢志褪侵?,線上的數據往線下的生活侵入。通過數據的一些方式去改變生活方式。這個是兩大塊兒。定義所謂的V0.5時代,就是第一批上市的互聯網公司,比如說SINA、搜狐、網易,解決資訊互聯網的事情,所謂的叫門戶時代。第二個時代是應用時代,通過一個互聯網的工具,給大家使用,吸納了大量的用戶產生價值。這類公司非常著名:百度、騰訊都是這類的公司。第三類就是所謂的電商平臺,比如說淘寶、天貓、京東,他們解決了拎包商品的電商化。再往下就涉入到所謂的垂直門戶了。因為消費者的需求越來越高,他不想在某一個綜合平臺上浪費太多時間。你明明確確地告訴我你的平臺是賣什么的。它的定位和商品非常精準,比如說像聚美優品、唯品會、貝貝網這樣的公司。這類公司也解決了客戶對服務、對商品更精細化的要求。再往下,就是我們所謂的最重要的時代,就是2.0時代?;岱⑾鐘幸恍┓窈蛻唐凡惶菀自諢チ?。比如說、金融、汽車等。它沒有辦法非常方便地在互聯網銷售,這時候出現了所謂的O2O的概念。

  我們所強調的汽車電商、二手車電商,這個需求不是我們拍腦袋拍出來的,而是囿于商品本身的屬性和整個互聯網發展的脈絡所出現的。所以大家發現:從2010年以后,大量的資本進入到O2O電商的風投領域,要解決這些服務和商品互聯網的一些事情。在重+的階段,其實O2O是屬于從輕+往重+過渡的這樣一個歷史時期。在重+的階段會發現,其實所謂的2.5已經出現了,就會發現我們的BAT,有些事兒它不想自己做,但是他有錢,他可以買下很多的平臺。我們就想:難道他只是為了買下這些平臺嗎?不是的,他其實是為了買下這些平臺的數據的入口,他是為了未來的所謂的3.0時代做準備的。3.0時代是什么樣的?就是所謂的大數據商品化以及智能化。

  首先要收集大量的海量的數據,通過這些數據對未來的生活做任何的指示。其次這些數據的分析和指示不是人工化的,而是通過智能化的,人工智能的方向去實現的。但目前看來這個事情好像還很遙遠,但我相信:三五年以后,應該就可以有一些端倪了。我在09年的時候,我記得第一次參加一個所謂的互聯網的會議,大家在談大數據。我覺得那個時候完全就是不可能的。現在看看這個事情正好按照這個脈絡發展下去,非常的清晰。這邊花了一些時間跟大家講了一下,告訴大家:互聯網生活化、互聯網重+也好、輕+也好,這不是由某一個平臺所決定的,這是由人類歷史發展的必然所決定的。只是給大家介紹一下這個概念。

  o2o是二手車發展的必然趨勢

  二手車是非標品

  二手車為什么一定要O2O呢?這跟商品的屬性有關系。二手車是非標品。非標品會造成什么呢?在線交易很難,一車一況。第二是消費決策周期很長。車貓曾經做過一件有意思的事情。做過很多行業做過的補貼消費者的活動,就是收一些車過來,然后以低于市場價格兩到三萬的價格拋售,希望形成一個誘導,讓消費者覺得我們平臺有很便宜的車賣。

  二手車交易決策周期長

  結果發現做了一個月就做不下去了。為什么?因為這些便宜的車永遠都是被車商朋友搶掉的。車商決定這個車是便宜還是能賺到錢,只需要一分鐘到五分鐘的時間,而消費者需要一周到兩周的時間。就是說其實消費者對價格并不是想象的那么敏感,決策周期很長。

  二手車交易主體在線下

  第三個行業特點決定交易主體還是在線下

  總而言之,大家會發現:原來二手車交易和服務的場景目前來說全部都是在線下的。

  如果哪一天二手車變成了一個標品,哪一天修車只要USB端口插一下車就修好了。那我相信:完全互聯網+銷售的方式就實現了。但現在不可能嘛。比如做鈑金、做噴漆、做銀川婚紗攝影,還要到線下去做。所以這個就決定了線下非常重要。對二手車行業來說,線下非常重要。它必須是O2O的模式,線上是趨勢,線下是產品屬性所造成的。必須是O2O的模式。

  二、現有車商+互聯網各種合作模式沒法解決困惑

  現在我們車商+互聯網,有哪些類型。一種就是我們和信息類平臺合作,我們來發車、做廣告。那它獲得什么呢?獲得的是車源和客源,這個有非常大的需求,但是做著做著就會發現:到底能帶來多少客戶也不知道,帶來的客戶也不一定能成交,這個是他們比較困惑的。第二類是應用類的平臺,百度、騰訊,都是一種應用工具,這種工具會提高我們車商的日常的經營管理水平,但是用著會發現并不一定能達到預期。到底問題出在哪里?想不通?;褂幸煥嗍墻灰桌嗥教?,所謂的中介幫買。你不會賣車、交易效能不是太高,我來幫你出點子,甚至直接幫你做交易。車商很歡迎。但是做著做著發現:好賣的還是好賣,不好賣的還是不好賣。沒有解決根本的問題。到底應該收什么樣的車?應該什么價格買?除了價格以外,到底還能怎么賺錢?都沒有解決。

  三、目前的二手車o2o模式線上和線下仍是割裂的

  目前來說,無論是各種平臺的方式,線上和線下,相對來說是割裂的,更多的車商只是把這個東西當做一個工具,只是當做某些渠道在使用,并沒有進行真正的業務環節的滲透。結果現狀困境就是好像收車很難,獲客也難,找到客戶,還不一定能成交,浪費時間,利潤也越來越薄,成本卻越來越高。

  四、解決二手車+互聯網困境的根本之道在于標品化

  通過表象,總結一下,最根本的困境在于:這些都是二手車產品非標性造成,很難互聯網化;又很難做服務,因為服務環節非常得長。信任感也很差。規?;?、管理難、最后盈利難。其實這就是惡性循環,那我們該如何解決?

  既然要走互聯網道路,而標品化是利于互聯網銷售的,那如何解決二手車標品化的問題?

  首先,車貓的建議是做認證。通過認證的方式來實現標品化。有可能未來技術、系統發達了,不需要做認證這件事了,只要簡單地查一下,輸個密碼查一下,就所有的信息也透明了,那也是一種標品化的方式。不管怎么樣,二手車標品化這件事情是要做的。

  其次,既然在目前階段,進車和賣車都很難從根本上進行大規模地擴展,那就要從提高效能方面入手。

  二手車的車源、客戶都非常分散,可以通過互聯網的優勢,通過共享的方式把這些分散的資源,大家一起利用起來,提升效能。沒辦法做增量,就提高每單的效能。比如臺灣二手車認證聯盟體系占9成以上交易規模,同時臺灣互聯網成交的二手車通過8成。他們的模式就是聯盟把車認證好,二手車商掛到網上去,客戶信任認證品牌,只需談價格多少,保險、金融怎么做,決策非???。所以臺灣給我們的啟示就是:通過認證,通過品牌,實現標品化,很容易實現互聯網的帶客,會減少決策周期,提高效能。

  再者,既然二手車是一個O2O的世界,它的服務、落地的服務一定要規范化、標準化。服務是可以帶來收入和價值的。我問臺灣那個老板:“老板,你們一年賣多少車???”“我們一年也就賣100臺車子左右”,我說“一年才賣100臺左右,一個月10臺不到,那你怎么活???”,他說“沒有辦法啊,經濟不好啊,然后車價越來越。只能賺到三四千塊人民幣。我通過服務啊。因為臺灣的店都比較小,就把我周圍這些客戶服務好啊,他再買車、買車、換配件、再買其它的一些產品,都找我。我可以通過服務來賺錢,通過其它的產品來賺錢?!閉飧齦頤塹囊桓銎羰?。就是在差價越來越難賺取的必然情況下,服務是可以產生價值的。服務既可以打造品牌,也可以產生新的盈利的價值。

來源:蓋世汽車網-//auto.gasgoo.com/News/2016/11/1506110411470000841304.shtml 發布:寧夏正廣信二手車

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